Составляем аватар клиента. Создание аватара клиента — пошаговое руководство Успешного вам составления портрета вашего клиента

Аватар клиента — это фундамент любого бизнес-проекта в интернет. И первый этап в исследовании целевой аудитории при создании онлайн школы.

Предлагаем вашему вниманию цикл статей о целевой аудитории:

Часть 1. Аватар клиента: что это, как составить и что важно учитывать [вы здесь]

Аватар клиента: что это и для чего он вам нужен

Аватар клиента — это детальная характеристика вашего идеального клиента . Тот клиент, который хочет и любит ваш продукт.

Аватар клиент вы будете использовать, как при создании обучающих тренингов и программ, так и для написания продающих текстов.

Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете ваш продукт, увеличивает вероятность того, что он попадет точно в цель . А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:

Поможет человеку решить острую проблему
Поможет вам ненавязчиво совершить продажу

Все в выигрыше!

Предположим, ваш клиент — женщина, которая мучается головными болями. Однако, она острая противница таблеток и лекарств. Тогда рекламное сообщение для нее будет примерно таким:

Так работает целевое предложение. Но об этом позже.

Как составить аватар клиента: вопросы

На какие вопросы вам необходимо знать ответы, чтобы составить аватар клиента.

1. Социально-демографический портрет

Возраст
Место жительства
Семейное положение
Уровень дохода
Образование
Профессия
Интересы

2. Потребности (боли и желания) вашего клиента

Чего хочет ваш клиент в целом (что для него важно , каковы его жизненные ценности)
Для чего клиенту ваш продукт, какую боль, потребность он хочет решить с его помощью
Что хочет изменить в своей жизни
Как клиент пробовал решать свою проблему
К каким результатам это привело
Чего боится ваш клиент (страхи, беспокойства, сомнения, убеждения)
Что хочет предотвратить

3. Поведенческие особенности вашего клиента

Где ваш клиент проводит время онлайн
Какие ресурсы читает
Какие социальные сети предпочитает

4. Факторы принятия решения

Каким образом человек принимает решения о покупке: эмоционально или логически
Критерии принятия решения: уникальность продукта, дизайн, цена, гарантия, сервис после покупки, доставка (скорость/наличие), легкость в использовании, вип-обслуживание, ассортимент, бренд, география и т.д.

5. Отношение к вашему предложению (продукту)

Уровень осведомленности клиента о вас и вашем продукте
Какие возражения есть у вашего клиента (как он объясняет сам себе, почему сейчас не купит ваш продукт)
Какие эмоции вызывает у клиента ваш продукт, с чем ассоциируется
Ожидания клиента от вашего предложения (каких результатов он ждет)
Что является истинной, конечной целью при выборе среди различных предложений (что для него важно!)

«Карта аватаров»: шпаргалка для написания продающих текстов (алгоритм)

Чащего всего в каждом бизнесе существует не один аватар. И чем более детально вы распределите их по группам, тем более четкое предложение сможете сделать клиентам вашей .

Например, у вас рекламная площадка в нише товаров и услуг для детей. Возраст детей: 6 — 17 лет. В данном случае у вас 2 целевые аудитории. Первая — это сами дети и их родители — потребители товаров. Вторая — это рекламодатели, поставщики товаров и услуг для детей.

Для того, чтобы в дальнейшем вам было проще и быстрее составлять продающие предложения , необходимо составить отдельный аватар клиента для каждого случая.

Итак, алгоритм составления карты аватаров.

Шаг 1. Составьте список всех возможных аватаров вашего бизнеса и дайте каждому общее определение

Разберем вышеописанный пример.

Возможные аватары:

Ольга, 37 лет, хозяйка салона красоты (магазина одежды, семейное кафе)
Екатерина и Сергей, 37 и 40 лет, семейный бизнес, (производство игрушек, семейное кафе, прокат товаров и т.д.)
Марина, 30 лет, замужем, фотограф (частный специалист, кондитер, швея, тренер по гимнастике, коуч, психолог)
Никита, 32 лет, фитнес-тренер (ведущий праздников, шоу-мэн, консультант по имиджу, парикмахер, стилист)

Шаг 2. Опишите свойства каждого аватара (общий портрет)

Шаг 3. Опишите потребности, боли и желания

Шаг 4. Определите критерии удовлетворения

На основании чего, ваш клиент принимает решение

Шаг 5. Сформулируйте выгоды, которые вы можете предложить, на основе потребностей аватара

Что еще важно учитывать при составлении аватара клиента

1. Добавляйте фотографии каждого аватара

Подбирайте изображения и имена вашим аватарам. Тем самым, вы персонализируете ваш персонаж. Становится проще представить, чего он на самом деле хочет

2. Все записывайте

Обязательно пропишите ответы на вопросы письменно (или на компьютере). Главное — не делайте это в уме. Ведь это описание вы потом просто скопируете и вставите на продающих страницах.

3. Постоянно обновляйте и детализируйте информацию

Не составляйте этот список один раз. Узнавайте снова и снова, что поможет вам детализировать и сегментировать ваших клиентов. И в итоге предложить клиентам то, что им нужно. Вместо того, чтобы «быть все и для всех».

В заключение

Итак, аватар клиента — 80% успеха вашего бизнес-проекта. Правильно составленный аватар превращает обычных людей в фанатов вашего продукта . Ведь вы предлагаете им то, что для них действительно имеет значение. Помните, усилия, затраченные на его составление, окупятся вам многократно.

Вы уверены, что на 100% изучили своего типичного покупателя, но продажи критично низкие. В чём дело?
Идеальный клиент. А такой бывает?
Грамотный контекст. То, что доктор продавцу прописал
5 свежих мыслей про аватар с вебинара Андрея Парабеллума (23.01.2014)
+ еще более свежие мысли после тренинга по копирайтингу

Для начала разберёмся с определениями. Аватар клиента – это максимально полная характеристика вашего клиента (покупателя). В этой статье я хочу более подробно рассказать вам о том, чем нужно руководствоваться и на какие вопросы ответить при составлении аватара клиента.

Предположим, вы уже немного знаете, как составляется аватар. Если вдруг забыли, то я напоминаю:

Вы должны выбрать из своей целевой аудитории несколько её ярких представителей, если ЦА разношёрстная. Или одного персонажа, самого характерного для группы ваших покупателей, если ЦА достаточно однотипна.
Вы должны «влезть в шкуру» выбранного вами человека и описать его вдоль и поперек. Мысли, чувства, страхи, фантазии и т.д. Думать вы просто обязаны как он. Во всяком случае, перед написанием продающего текста.
На этом описание нашего аватара не заканчивается. Вы должны его очень ярко себе представить. Придумать ему имя, определить пол, семейное положение, возраст, внешность и т.д.

В общем, ваша задача — прописать своего клиента вплоть до родинок под левым глазом.

«Да знаю я уже это всё..»
Отлично! Теперь напишите это)

А теперь самое интересное.

Ответьте честно: у вас есть листочек бумаги (файл), где четко, построчно прописан аватар вашего покупателя? Если есть, то это прекрасно. Нет – тогда нужно как можно скорее выложить описание клиента на бумагу.

Почему? Да потому что это в разы повышает попадание в цель вашего текста. Попробуйте и убедитесь в этом сами.

Есть еще очень хороший метод, с помощью которого мы пробираемся через «дебри» тайных желаний клиента.

Мы задаем себе вопрос «Зачем ему это?». И сами на него же отвечаем.

Например:

Маша хочет купить тренинг по стилю.

Зачем ей тренинг?

Чтобы выглядеть стильно.

Зачем ей выглядеть стильно?

Чтобы стать красивее.

Зачем ей становиться красивее?

Чтобы нравиться мужчинам.

Зачем ей нравиться мужчинам?

Чтобы этот красавчик из соседнего подъезда наконец-то обратил на нее внимание.

Чтобы эта «курица» , которая увела её мужа, «облезла» от зависти

Чтобы на вечере встречи выпускников все ахнули, увидев как она выглядит

Ну и т.д. в зависимости от типа аватара и продукта. Если Маша взрослая солидная леди, то выбираем выражения помягче. Если Маше лет немного, ориентируемся на язык молодежи.

Да, кстати. Язык, на котом общается ваша ЦА – это архиважная вещь. Не «тыкайте» взрослым людям, не грузите терминами новичков и т.д. Превратитесь в хамелеона на время. Слейтесь со своей ЦА, походите на форумы, где они общаются, больше наблюдайте.

«Хочу идеального покупателя!»

Желание похвальное. И при грамотном подходе может даже исполниться.

Опишите вашего идеального клиента. А теперь посмотрите – не из области ли фантастики ваш аватар.

Не бояться мечтать и при этом быть реалистом – это одно из самых полезных сочетаний качеств для успеха в любом деле 🙂

Скорее всего в вашей ЦА будет определенный процент людей, которые по описанию близки к идеальному аватару. Оцените их количество. И пишите для них в том числе. А не только для них. А то будете сидеть периодически на мели.

Места, где аватары живут

Можно сколько угодно часто говорить о контексте. Это никогда не помешает. Развивайте своё воображение и ищите — где общаются, работают, отдыхают ваши потенциальные покупатели.

Размышляйте о том, КОГДА, вы должны «подойти» к ним со своим предложением. Когда оно будет уместно, а когда неприемлемо.

Если вы отлично «шпионите» за своими клиентами, значит у вас есть все шансы стать лучшим продавцом в своей нише.

Человеку для счастья нужно так мало – быть понятым. А чтобы понять другого, мы должны проникнуться им, его чувствами.

«Надо слушать не только ушами, но и глазами, и сердцем..» (Шон Кови «7 навыков активных детей»). Как видите, прогрессивные люди учат своих детей этому с малых лет. Ну и нам учиться никогда не поздно..

Обещанные 5 фишек относительно аватара от гуру инфобизнеса

Составляйте аватар только с образа тех людей, которые УЖЕ у вас покупают что-то . А не с тех, кого вы хотите иметь в клиентах, но пока они у вас еще ничего не купили
«Докручивайте» аватар примерно раз в год . Людям свойственно меняться, поэтому аватарики необходимо периодически обновлять
Если сложно понять своего клиента, берите список покупателей и отправляйтесь изучать их в Фейсбук или ВКонтакте
В тексте прорабатывайте максимум 3 аватара. Больше — хуже работает.
Найдите «антиаватар» — опишите клиента, который гарантированно проблемный для вас и вы не хотите работать с такими людьми. В тексте дайте понять товарищам — «антиаватарам», что видеть их у себя не хотите. Не факт, что не придут. Но их будет меньше.

P.S. что хочется ещё сказать об аватаре после тренинга «Копирайтинг 2014»

На составлении аватара ни в коем случае нельзя экономить силы! Это фундамент ваших продаж. Потратьте на ваш психологический шпионаж несколько дней и повысьте конверсию вашего текста как минимум в два раза.
Аватар должен быть цепляющим и глубоким. Это один из моих инсайтов тренинга, коих было очень много и обо всех их я вам расскажу. Не описывайте вашего клиента тоскливо в стиле «Светлана, 35 лет. Менеджер, двое детей. Замужем. Ходит в спортзал. Спать по ночам ей не дают мысли по поводу воспитания детей.» и т.д. Этого мало!
И отнеситесь серьезно к боли, которая лишает человека сна (образно или в реальности — не важно). Ну не будет женщина 35 лет терять покой из-за воспитания детей. Это важно для неё, но не глубинно.Чем же таким глубоким может мучиться такая женщина? Она может переживать о том, что уходит молодость, бояться, что её муж будет засматриваться на молодых девушек, что не выглядит она уже так как раньше, что внешность её не сияет лоском и ухоженностью, но сил на себя не хватает и т.д.
Не надо притягивать за уши к аватару потребность в вашем продукте. Основные боли и проблемы клиента могут быть из разных областей, но мы не должны их отбрасывать, т.к. абсолютно все ключики к сердцу клиента для нас важны. А избавление от боли, которая на первый взгляд совсем «из другой оперы», можно очень здоровско привязать к вашему продукту.
Аватар может быть огромным, как сочинение). И чем подробнее он, тем лучше. Повторюсь, но все-таки — не ограничивайтесь ответами на стандартные вопросы по аватару, пишите о человеке, который платит вам деньги, не жалея на это ни времени ни сил.

Ну и в заключение — те самые стандартные вопросы по описанию аватара:

1. Имя клиента?

2. Его пол?

3. Сколько ему лет?

4. Какой у него статус его в браке?

5. Есть ли у него дети?

6. Если женат/замужем — кто его/ее супруг?

7. Что супруг/супруга думает об его/её увлечениях и боли?

8. Каковы у него отношения с детьми?

9. Как этот человек одевается?

10. Чем он занимается, на что живет?

11.Какая самая большая его неудовлетворенность?

12.Какое самое сильное внешнее желание (т.е. то, о чем окружающие знают)?

13. Какие у него сокровенные желания?

14. Что мешает ему спать ночами?

15. Чего он боится?

16. Кто его раздражает и сердит?

Успешного вам составления портрета вашего клиента!

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях к этой записи или пишите мне на почту [email protected] — я всегда открыта для связи с вами.

Ваша Алиса-Наташа.

Знаете ли вы своих клиентов в лицо? Конечно, скажете вы, это женщины 20-45 лет… Но постойте! То, что вам кажется – не всегда истина о ваших клиентах. Итак, какой информацией о портретах клиентов вы должны обладать уже на старте, чтобы бизнес приносил вам доход? Об этом сегодняшний пост.

Даже если у вас уже есть готовый проект или бизнес, и тем более если есть база клиентов, то вам обязательно нужно знать, что это за база, из кого она состоит.

Ответьте себе на вопрос, что это за люди, чего они хотят. Лучше всего срабатывает техника, когда вы описываете конкретного человека. Как это сделать? Найдите того, кто уже у вас что-то покупал и возьмите у него интервью. Вы удивитесь, как много нового вам откроется о ваших покупателях.

Если же вы только начинаете, и покупателей пока нет, опишите 3-5 идеальных клиентов.

АВАТАР КЛИЕНТА

Чтобы не было эффекта сбора базы для количества, нужно иметь четкое представление, с кем вы хотите и с кем не хотите иметь дело. Да-да, антиаватар тоже существует, и это тот человек, с которым вы не хотите работать (например, в моем случае это тематика насилия, оружие, свастика и прочие дела, с которыми мне даже удаленно не хочется иметь дело).

Если ваша база составляет хотя бы 500 человек, с нее уже можно выбрать 3-5 аватаров для начальной работы. Идеальный вариант – когда у вас есть хотя бы 10-15 аватаров, под которых вы адаптируете свои предложения.

ВАЖНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ АВАТАРА

Идеальный аватар клиента содержит ответы на ряд важнейших вопросов помимо пола, имени и возраста. Какие еще ответы вы должны получить, прежде чем работать над построением воронки:

как его зовут, сколько ему лет, и какого он пола
какая проблема ее беспокоит
как ваш продукт может помочь решить проблему
кто может повлиять на принятие решения о покупке
почему он не справится без вас
после достижения результата как он будет чувствовать себя
какие возражения могут возникнуть на разных этапах прохождения воронки
как принимает решения и как действует на основании психотипа (экстраверт или интроверт)
и другие вопросы, подробнее о которых я рассказала

СЕГМЕНТАЦИЯ

После того, как аватары готовы, мы с вами должны их просегментировать, а иными словами разделить на группы по сходным признакам. Самым простым способом при небольшой базе могут быть:

Ø Мужчины – женщины

Ø Клианты – подписчики

Ø По городам

Ø По странам

Ø По возрасту

Ø По интересам (какой магнит запросили)

В следующей статье мы разберем, что делать с получившимися аватарами и сегментами и как строить автоматизированные воронки продаж с высокой окупаемостью, опираясь на аватары и сегменты базы.

Задача на сегодня – прописать минимум 3 аватара и отсегментировать свою базу. Пишите в комментариях, что у вас получилось, а я дам ответ на самые интересные отчеты.

Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя Черников Юрий Николаевич

Аватар клиента

Аватар (профиль) клиента – это собирательный образ человека, с которым вы намерены работать, то, каким вы его видите, квинтэссенция качеств, присущих именно вашему клиенту, ведь в модели 2.0 вы имеете полное право выбирать клиентов. При составлении аватара любая информация о потенциальном клиенте имеет большое значение: его имя, должность, пол, возраст, семейное положение, увлечения, мысли, желания, сексуальная активность и даже длина волос.

Не следует недооценивать важность аватара. Правильно составленный образ облегчит вам работу и поможет сегментировать целевую аудиторию – все это необходимо для эффективной и качественной работы с клиентом. Если вы намерены всерьез заниматься развитием себя как профессионала и расширением собственной клиентской базы, настоятельно рекомендую вам основательно поработать над аватаром клиента. Для этого необходимо составить вопросы, на которые вы сами должны дать ответ. Вопросы эти довольно просты, и ваша главная задача – прописать ответы, то есть не просто ответить устно, а именно прописать, сохранить отдельным файлом. В процессе работы вам неоднократно придется обращаться к этому «портрету».

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги Мастерство продажи автора Завадский Мишель

Страхи клиента Название главы звучит интригующе, но это не единственное ее достоинство, она содержит также массу ценной информации, которая позволит вам лучше понимать своих клиентов. Известно, что продавец волнуется и испытывает страхи по различным поводам, например:

Из книги Удвоение продаж в оптовом бизнесе автора Мрочковский Николай Сергеевич

Кастомизация под клиента Если вы занимаетесь оптовым бизнесом, то наверняка продаете товар, у которого есть стандартные параметры (длина, ширина, цвет, форма). Мы уверены, что у вас есть возможность менять эти параметры под запросы клиента (естественно, за дополнительную

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям автора Бакшт Константин Александрович

Зависимость от VIP-клиента Некоторые предприниматели в любви к крутым заказчикам доходят до того, что губят свой бизнес. Как это может произойти, видно на примере одного моего хорошего

Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай Юрьевич

Агрессивный тип клиента Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров с ним, хочет, чтобы было так, как он сказал. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но не может воспринимать критику в свой адрес – сразу

Из книги Технология достижений [Турбокоучинг по Брайану Трейси] автора Трейси Брайан

Нерешительный тип клиента Во всем сомневается, не может принять решение, может выбирать бесконечно долго. Широкий ассортимент для него – огромная мука, ведь надо определиться, что лучше, а чтобы определиться, что лучше, необходимо понять для себя, чего он хочет. А в этом

Из книги Как стать суперзвездой маркетинга автора Фокс Джеффри Дж.

Сопротивление клиента Если клиент возражает, значит, какая-то часть его личности сопротивляется. Под сопротивлением будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям. Сопротивлениям можно дать рабочую классификацию, для того

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

IV. «Это деньги клиента!» Заработная плата каждого работника от помощника официанта до шеф-повара, от мусорщика до упаковщика, от ученика до генерального директора в прямом и переносном смысле – это ДЕНЬГИ КЛИЕНТА.Здесь рисунок, на нем платежный чек со штампом «ДЕНЬГИ

Из книги Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу автора Теплухин Аркадий

Аватар (описательный образ) клиента Первое, что надо делать, когда контактируешь с потенциальным клиентом, – исследовать. Задать вопросы, понять, изучить, разведать. Изучают клиентов от и до. Ошибка продавца – сразу начинать продавать, сразу в бой.То, что у тебя есть товар,

Из книги Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж автора Асеев Алексей

Составляем аватар клиента Ответим на пять вопросов:1. Каков он, твой клиент, который уже покупает? Сделай его собирательный портрет. Выбери основных клиентов. Не в плане веса, а в плане товарооборота))) Я помню, как один бизнесмен рассказывал, как он начал изучать своих

Из книги Результативность. Секреты эффективного поведения автора Стюарт-Котце Робин

Поиграем в Клиента! Уже много лет я довольно успешно использую эту игру. Она представляет собой эксперимент, мысленный или реальный, в котором вы пытаетесь изобразить из себя вашего Клиента в конкретной ситуации.Это может быть покупатель в вашем магазине, пациент

Из книги автора

«Дожим» клиента Используйте метод «дожима», если можете честно и положительно ответить на вопрос: все ли я сделал на предыдущих этапах работы с покупателем.«Под лежачий камень…»Если вы не проявите инициативу, то можете сорвать сделку. «Нажмите» вопросами.